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流量玩法如何进阶?阿里、京东早就把目光投向内容电商了!

时间:2020-01-10

新的电子商务形式继续发酵。无论是阿里、京东等电子商务巨头,还是年高妈妈、山茶花、吴均亚表层等垂直媒体,他们都在努力进军内容电子商务领域。对于这一现象,目前有很多流行的解释方法,如移动互联网带来的零散营销和个性化消费的兴起,商品爆炸带来的关注不足等。然而,在与业内大王曼泽旭的沟通过程中,西格最近获得了一个独特的理解视角:内容电子商务本质上是一种高级的流程游戏,而不是消费升级

这一观点极大地鼓舞了西格。王泽旭是首席运营官和钱骥的首席执行官。他有丰富的贸易经验,并以他在行业中的大胆而闻名。他对电子商务有着深刻的理解。不管怎么说,西圪确实是一个上升的姿态。

内容肩负什么新的电子商务使命?

如果电子商务被简单地定义为销售商品,那么内容就不是内容,而是交通工具。例如,山茶花不是专门为销售商品而设计的平台。它只指导其他人如何着装和搭配,然后植入主要网站进行销售。内容是核心价值。电子商务只是实现其价值的一种方式,而不是唯一的方式。它只承载交通。电子商务需要流量,所以两者可以嫁接。

内容是流量的载体。媒体内容转换也被理解为电子商务的扩展和兑现。然而,一个明显的趋势是,淘宝、天猫、京东和苏宁等平台在内容分发方面都更加活跃。无论是头条还是现场直播,每一个都比另一个更激进。如果内容只是交通的载体,他们就已经掌握了交通,完成了交通与商品的连接。内容对他们来说意味着什么?王泽旭认为,“虽然大平台都在做内容,但还是有本质区别的。最典型的是阿里和京东。比如阿里,淘宝二楼和内容头条的主要目的是改变交通入口。”

阿里又修路了。京东正忙着造桥。我希望每个人都知道一个问题。阿里的主要收入来自哪里?许多人说阿里是一家广告公司,但这并不真实。根据去年的财务报告,广告收入一直是阿里最大的收入来源。尽管天猫和淘宝的GMV每年都在增长,但增长势头并没有往年那么快。可以预测,来自商家的佣金收入已经基本见顶。广告收入是保持阿里庞大帝国的基础。但问题是这个基础已经动摇了。多年来,网上购物的习惯已经得到了成功的培养,但阿里最不想看到的习惯也已经养成,那就是网上购物的“消费固化”。在淘宝和天猫上购买化妆品、服装和电子产品的用户已经把购买的东西留在了几个特定的品牌或商店。“用户的购物路线已经逐渐变得稳定和清晰。在许多情况下,用户会直接去那些曾经拥有良好消费者体验和高产品识别率的商家商店。渠道、卖家和消费者已经形成了稳定的关系。”换句话说,阿里的交通已经变成了商人自己的交通。商人不需要去阿里的中间渠道购买流量。在这种情况下,阿里必须中断内部结构,控制自己手中的流量。

可以说阿里的内容电子商务公司肩负着一项重要的历史使命:

首先,利用活动内容平台内的“闲人”来尽可能保留他们的空闲时间,让他们一起“漫步”,收集用户的浏览路径和数据,为精细化服务做准备;第二,使用分散的内容频道来分隔交通入口。用户可能直接去商店购买他们最初购买的商品。获得内容后,消费者会选择一条额外的路线。这相当于说消费者已经进入了一个本来可以使用直梯的大型购物中心,而现在阿里已经拆除了长路上的几部电梯,增加了消费者购买其他产品的机会,减少了商家直接与消费者见面的机会。第三,根据内容,商品将被重组,使一些没有特色的小企业没有机会脱颖而出,几乎被淘汰。商品爆炸带来了10亿种商品按内容细分的可能,可能是红色的

这些只是一些基本目标。阿里的主要目标不是淘宝上的中小卖家,而是天猫上的大商家和大卖家。这些是竞争性广告的主要来源。在阿里的三大类别中,淘宝和支付宝利润不高,天猫才是真正的赚钱者。在天猫商城开张之前,阿里几乎损失了所有的钱。如果有一个年营业额为10亿元的卖家,未来可能会达到12亿元。它可能会给两亿元人民币来更好地服务客户,而不会给阿里钱,因为阿里没有机会帮助企业从10亿元人民币中卖出20亿元人民币。因此,阿里只想用内容来重建道路和“切断胡”。如果他想通过这里,他必须留下来买路费。

阿里的内容就是这个逻辑,京东是另一个逻辑。JD.com是一个不从交通广告中赚钱的专有平台,所以它的起点相对简单,那就是“与阿里争夺交通和新用户”因为京东的用户主要是男性,其购物目的很明确,JD.com需要他们交叉激活。“例如,如果JD.com有100家商店和1000名顾客,那么每家商店将有10个人井然有序。京东的内容是打算打破这种局面,还是这1000人一组10人,但在内容的指导下,你可以随意进入任何房间。由此带来的潜在购买量大幅增加。直播销售商品的商业逻辑:无论市场营销有多发达,它都不如社会传播有说服力。说到内容,网络直播是一个不可分割的话题。直播将在2016年为电子商务带来新的氛围。尽管世界上有许多批评,但它无法抗拒电子商务对直播的热情。因为天才或红人带来他们自己的流量,这些流量中的许多是平台外的新流量。直播起源于专业平台,最初高于商品。英科、花椒等直播平台没有商业业务,而电子商务平台则弥漫着商业气息。“电子商务平台是什么样子?”不仅仅是交通。以前,购物指南平台,如梅里说和小红书,用商品影响人们。现场直播的出现意识到人们影响着人们。无论电子商务有多发达,人们之间都没有更令人信服的社会互动。“

如果一个女孩想买化妆品,那么她当然更相信红色男人在屏幕前尝试的效果。

如果顾客想在网上或网下购买葡萄酒,最好由卖酒人亲自交给你,这样会让顾客感觉更轻松。这在操作层面上是不现实的。”电子商务直播是为了使购物的传播和发生更有说服力和影响力。“许多购物行为越来越显示冲动购物,如美容化妆、服装等。只要满足用户的心理成本,潜在的购物行为就会受到刺激。淘宝、京东生活满意度是一种心理着装,例如,一个女孩的镜头正对着一栋别墅的楼梯。这个女孩不高,不低,不胖,不瘦,不漂亮,不丑。她穿着家庭制服,身边抱着一个一岁多的孩子。然后她教每个人出门时穿什么和带什么。可能有10万人在观看。80,000人是男性,其中10,000人将订购原本没有计划的产品。

原因很简单,因为她满足了男人的所有感情,比如豪华的豪宅、金色的房子、一岁多的孩子、好妻子和好母亲。此时,用户的心理成本将很容易得到满足,这就是直播的魅力所在。许多垂直电子商务公司已经倒在这一环节上。当然,内容只能解决消费路线的问题。在下订单之前,有一个决策过程,许多垂直电子商务公司都在这个过程之上。在这个问题上,王泽旭提出了一个非常有趣的观点。他认为内容驱动的电子商务行为本身对用户有一定的歧视,因为用户被内容所吸引,以前没有购买的欲望。内容只是购买欲望的暗示。“这时,如果是情感消费者,比如许多女性可能会直接订购购买。然而,像许多人一样,理性的消费者可能不得不比较质量和价格,然后转身在京东或天猫的平台上下单。”因此,王泽旭老师终于忍不住了

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